Cross-Border-E-Commerce: Russischer Wachstumsmarkt bietet Potenzial für deutsche Online-Händler

Deutsche Internetnutzer kaufen immer häufiger in Online-Shops von EU-Händlern und im internationalen Ausland ein. Sowohl die Umsätze als auch das Interesse der Konsumenten am internationalen Online-Handel steigen stetig. Das gleiche Prinzip funktioniert auch umgekehrt, indem ausländische Nutzer über Webshops der deutschen Händler bestellen und damit die Exporte ankurbeln.
Dank einer Partnerschaft mit Yandex.Market, der führenden russischen Online-Handelsplattform, unterstützt das E-Commerce-Technologieunternehmen Lengow Shopbetreiber aus der DACH-Region dabei, ihre Produkte über den russischen Giganten des Onlinehandels zu verkaufen.

Lengow bietet ein universelles Tool für globales Datenfeed-Management an, damit Online-Händler rund 1.300 Marketingkanäle und etwa 500 Marktplatzanbindungen zentral verwalten können. #DigiBuzz-Herausgeber Mike Schnoor unterhielt sich mit Nenad Cetkovic, Chief Operating Officer von Lengow, über das Potenzial für deutsche Online-Händler, ihre Produkte und Dienstleistungen speziell für russische Kunden anzubieten.

Herr Cetkovic, wie wird sich der russische Markt entwickeln?

Nenad Cetkovic: Der russische E-Commerce Sektor wird in 2015 um ca. 35 Prozent wachsen, was 4,5 Prozent der gesamten Handelsverkäufe ausmacht. Laut East-West Digital News wird der russische E-Commerce Markt von 35 Milliarden auf 50 Millarden Euro bis zum Ende dieses Jahrzehnts wachsen und in zehn Jahren über 75 Milliarden Euro betragen. Es wird deutlich, dass das volle Potenzial des russischen Marktes noch nicht ausgeschöpft ist. Das Wachstum wird bestärkt durch die wachsende Internet und E-Commerce-Penetrationsrate, die steigende Popularität von elektronischen Unterschriften und Onlinezahlungsmethoden. Durch die zunehmende Entwicklung der Infrastruktur werden Lieferkosten reduziert und der E-Commerce Umfang wird sich um preiswertere Produktkategorien erweitern und auch in kleineren Städten und abgelegenen Gegenden verfügbar sein. Heute nutzen 61 Millionen Russen und damit 43 Prozent der Gesamtbevölkerung das Internet über ihr Mobiltelefon. Die Internetpenetration über das Mobiltelefon wird voraussichtlich auf 100 Millionen Nutzer bis 2017 steigen. Das wird einen enormen Effekt auf den E-Commerce Markt haben.

Nenad Cetkovic, Chief Operating Officer von Lengow. Quelle: Unternehmen

Nenad Cetkovic, Chief Operating Officer von Lengow. Quelle: Unternehmen

Welches Potenzial besitzt der Markt demnach für internationale Händler?

Nenad Cetkovic: Cross-Border-E-Commerce ist ein schnell wachsender Bereich in Russland. Die Mehrheit der Cross-Border-Käufe werden in China getätigt, gefolgt von den USA. Die meistbesuchten internationalen Webseiten sind Ebay.ru, Aliexpress.com, Alibaba.com, Amazon.com und Taobao.com.
Meistens kaufen russische Internetnutzer auf ausländischen Seiten, um bessere Preisangebote oder Produkte zu finden, die nicht in Russland erhältlich sind. Das sind bereits zwei gute Gründe für Cross-Border-Käufe und ein weiterer Grund ist, dass in den letzten Jahren viele internationale Händler einen russischen Support integriert haben und die gesamte Kommunikation mit den Kunden in russischer Sprache stattfindet. Des Weiteren investieren Russen 60 Prozent ihres Bruttoeinkommens in Shopping, was der höchsten Rate in Europa entspricht.

Und welches Verfahren eignet sich, um im russischen Markt erfolgreich zu verkaufen?

Nenad Cetkovic: Onlineshopper in Russland erwarten, dass Webseiten in russischer Sprache übersetzt sind. Dann achten sie vorrangig auf günstigere Preise, einfache Vergleichsmöglichkeiten und bequeme Lieferbedingungen.

Worauf sollten Deutsche und Europäische Online-Händler achten, wenn sie ihren Online-Handel auf Russland ausweiten?

Nenad Cetkovic: Prinzipiell sind sie besorgt was die Sicherheit ihrer Zahlungen, das Herausgeben persönlicher Informationen und was die Echtheit der angebotenen Produkte betrifft. Folglich ist die Lieferung per Nachnahme die bevorzugte Zahlungsoption. Allerdings nimmt die Beliebtheit dieser Methode nach und nach ab, besonders bei jüngeren, internetversierten Verbrauchern. Kreditkarten werden kaum verwendet und die beliebtesten lokalen elektronischen Währungen sind Yandex Money, Webmoney und QIWI Wallet. Ich empfehle jedem Onlinehändler einen Offline-Support in Form eines kostenfreien Telefonservice anzubieten, um potenziellen Kunden gegenüber vertrauenswürdiger zu erscheinen . Ein Live-Chat auf der Shopseite ist ebenfalls eine gute Option, um das Vertrauen der Kunden zu erhöhen. Neben den Besonderheiten der Zahlungsoptionen, gibt es auch Unterschiede bei den Liefermethoden. Russland ist weniger entwickelt als der deutschsprachige Markt in Bezug auf die Infrastruktur und hat größere Landentfernungen zu bewältigen, was sich auch auf die Lieferungen auswirkt. In Deutschland gibt es viele verschiedene Liefermethoden von kostenfreien bis hin zu Express-Lieferungen, aber Russland ist viel beschränkter. Verbraucher warten zwischen einer Woche bis hin zu mehreren Monate auf ihre Bestellungen. Die lokale Post wird bei vielen Verbrauchern als unzuverlässig angesehen und die Optionen wie z.B. „Click and collect“ oder die Lieferung von einem Frachtunternehmen werden bevorzugt. Dennoch haben sich die Lieferbedingungen in den letzten Jahren erheblich verbessert und neue Anbieter sind am Markt mit besserer Servicequalität und kürzeren Lieferzeiten. Diese neuen Anbieter liefern in große und mittelgroße Städte quer durch das Land. Die Tarife, welche vor geraumer Zeit viel höher waren als die der russischen Post, sind jetzt tendenziell wettbewerbsfähiger.

Russische Online-Nutzer schätzen grenzüberschreitendes Online-Shopping. Quelle: Kaboompics. (Symbolfoto)

Russische Online-Nutzer schätzen grenzüberschreitendes Online-Shopping. Quelle: Kaboompics. (Symbolfoto)

Welche Strategie sollten Startups mit ihren E-Commerce-Shops verfolgen, um in Russland ansässige Kunden zu gewinnen?

Nenad Cetkovic: E-Commerce-Startups können zunächst den Markt mit einer Plattform wie Yandex.Market testen. Dies ist eine gute Option, um sich auf dem russischen Markt zu versuchen, ohne ein großes Risiko eingehen zu müssen. Yandex User machen fast 88 Prozent der gesamten russischen Onlinenutzer aus und mehr als 50 Prozent der russischen Onlinekäufer verwenden eine Suchmaschine, bevor sie einen Kauf tätigen.

Wie wirken sich die UN-Sanktionen gegen Russland für den E-Commerce aus? Rückt damit die Vision, im Jahr 2020 als europäische Nummer Eins und als weltweit der viertgrößte E-Commerce-Markt zu gelten, nicht in weite Ferne?

Nenad Cetkovic: Infolge der wirtschaftlichen Sanktionen von den westlichen Ländern und dem Absturz des Rubels war die Kaufkraft der russischen Verbraucher niedriger in 2014 verglichen zu den vorherigen Jahren. Auf Grund der wirtschaftlichen Sanktionen von der US-Regierung hat Amazon im Februar 2015 verkündet, dass die Geschäftsaktivitäten in der Krimregion eingestellt werden. Zusätzlich haben eBay und Google angekündigt, dass sie nicht mehr ihren kompletten Service in dem Gebiet anbieten und PayPal hat ebenso bestätigt, dass bestimmte Leistungen in der Region deaktiviert werden. Trotz dieser Faktoren blieben Cross-Border-Verkäufe weiterhin stark in 2014. Der Umsatz erhöhte sich um 75 Prozent in 2013 und es wird erwartet, dass der Umsatz in den kommenden Jahren weiter steigt. 17 Milliarden US-Dollar wurden im russischen Markt in 2014 ausgegeben, davon 5 Milliarden US-Dollar für Cross-Border Aktivitäten. Mit über 80 Millionen Nutzern weltweit, wovon 30,6 Millionen online kaufen, ist Russland eins der meistverbundenen Länder Europas und bietet enorme Geschäftsmöglichkeiten für Onlinehändler.

Mike Schnoor

Mike Schnoor ist Senior Partner von Guts & Glory, der Manufaktur für die Digitalisierung von Marken, Unternehmen und Institutionen. Als Berater sorgt er dafür, dass Unternehmen sich im digitalen Wettbewerb hinsichtlich Kommunikation, Prozesse, Kreation und Social Media richtig positionieren können. Seine beruflichen Schwerpunkte liegen in der Digitalen Transformation, Kommunikation, Digital Strategy, Marketing, Public Relations und Social Media. Auf seinem persönlichen Blog mikeschnoor.com und im Magazin #DigiBuzz veröffentlicht er verschiedene Fachartikel zu seinem Themenportfolio. Folge @MikeSchnoor bei Twitter!

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